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钢结构-销售人员等级区分
作者:admin 发布日期:2016-12-14 关注次数: 二维码分享

钢结构销售,说到底,是人与人之间的竞争,甚至可以下这样一个不是完全正确的结论:一个钢结构工程订单能否拿到手,不取决于企业品牌,不取决于企业实力,不取决于价格,不取决于其他各种外在的因素,而是取决于你派出去的业务人员的素质。一个钢结构公司不论你实力再强大,社会资源再好,但是如果你的业务人员不专业,没有相关的钢结构知识,没有一定的销售经验,没有努力提升自己的想法,那么无论你的公司再强大,管理再精细,领导再出色,都难以成功。明升体育88官网

那么业务员是不是也分等级和阶段呢?答案是肯定的。业务员虽然没有明确的等级区分,但是可以根据不同业务员的工作状态、工作方式、业绩结果看出各个业务员的所处的阶段,我们以金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败大侠的学剑阶段为例,参照自己的真实状态来提升自己销售水平的四个阶段。

一曰:利器无意。

书曰:凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。

少年人性格刚烈,锐不可当,自觉无坚不摧,与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。

这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人,他们满怀理想,看了无数本销售方面的书籍,吸取里面的销售精华,但是业务员本身是没有销售经验,对钢结构的专业知识也没有什么基础,对客户的心理更加无从把握,只是一味的为了成功不惜把自己跑死、累死。

这一阶段也是销售生涯中最没价值的阶段。一般而言,这个阶段的销售员跑10个客户只能成功0-3个,而且做不到高利润。做出的单子,价格几乎都接近出厂价,让公司很难受,自己也无多大收入。


二日:软剑无常。

书曰:紫薇软剑,三十岁前所用,误伤义士不祥,乃弃之深谷。

软剑比利剑快,比利剑多变,比平常硬剑难使,有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律,才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律,所以不能随自己的心去运用,所以无去收放自如,所以难免误伤义士,所以不祥。

这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人。这个阶段的人对钢结构行业相对熟悉,在销售技巧方面求”巧”,求”奇”,懂得以花招求胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想去,但只看到客户外在的东西,还没看透客户的内在,所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情,比如回扣,比如追求差异化竞争,比如销售上的小技巧,比如跟踪客户到家里谈,等等。

这一阶段的钢结构销售员是最受销售主管欢迎的,市面上80%的销售人员都是这一类型的。一般而言,这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。做单的质量有高有低,但基本上能在单位站得住脚了,需要提升的空间还很大,但是要看业务员自身的认识。

通常比较勤奋踏实的业务员会让自己慢慢沉淀下来,总结一些行之有效的方法,并且通过不断的学习和实践来提升自己;另一部分业务员会比较满足自己的现状,销售技巧的和方法浮于表面,短时间内很难提高自己。

明升体育88官网下载三日:重剑无锋,

书曰:重剑无锋,大巧不工,四十岁前恃之横行天下。

老练世故的人,早已学会怎样举重若轻、不露锋芒,其威力反而更大。

这个阶段的销售员已经从事销售行业3-8年或者更长,一般而言,这个阶段的销售人员跑10个客户会成功5-8个。他们历经磨难,拥有自己的销售风格,靠自己的销售魅力去吸引客户,不拘形式,在平实中显神奇,经常能把一些别人的单子抢过来。

到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线,去当销售经理、办事处主任什么的,或者自己开公司了。

四曰:木剑无滞。

书曰:四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑之境,此绝妙武学境界,也是绝妙学问境界。

这个阶段的销售人已经从事销售很多个年头,做10个客户的单一般会成功8-10个。

这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了,钱已经不是问题,已不再是其主要追求了。

如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单,那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了,转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说,前三个段位的销售是靠"推"来完成销售,而这个段位的销售是靠"拉"来吸引客户,使客户自己找到他,和他合作来达成销售。

销售工作其实都是相通的,不论是钢结构销售,还是其他行业的销售,其道理万变不离其宗。总的来说销售的主体就是人,搞定人就搞定了销售。业务员想要搞定订单,不外乎就是和各种人打交道,凭借你专业的钢结构知识,有效的销售方案,搞定对方的人,自然就搞定了钢结构的订单。

和客户打交道就如同与在一片森林里面迷了路,只要你在林中,无论怎么走都看不清真正的出路,要想走出林子(拿到订单)只有找到制高点,俯瞰整个林子才能将出路看得清清楚楚。我们钢结构业务员要想拿到订单,同样也要不断吸取知识提高自己,提高自己的眼界和段位,才能找到制高点看清森林的出路!

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